专题看点

“兴趣是最好的老师”，拓展开来，对于销售人员而言，客户的兴趣则是销售人员成功实现销售的重要突破口。

有效调动客户的兴趣

“兴趣是最好的老师”，拓展开来，对于销售人员而言，客户的兴趣则是销售人员成功实现销售的重要突破口。找到客户的兴趣所在，并以此建立共同的话题，缩短彼此之间的距离，化解双方心理上的隔阂，使销售人员得到客户的认同和接受。在这种情感投资的基础之上，实现交易便是水到渠成的事情了。

当然，销售人员每天接触形形色色的人物，这无疑就对他们自身的素质提出了相当高的要求。销售人员见多识广，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付各种客户。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂得很多的东西，即使不精通，也要懂得个大概。这样才能在和不同的客户进行交谈的时候，不至于因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行下去。销售人员也只有懂得越多，才能更加容易找到和客户的共同点，使彼此相互欣赏。

销售人员的博学多才会给自己在销售中创造很多的便利，增加自己与客户之间的共同语言，引起客户的兴趣，使客户与销售人员惺惺相惜，为彼此之间建立深厚的感情提供契机。销售人员不仅要不断地提高自身修养，练好基本功，还要善于在与客户的交谈中发现客户的兴趣所在，这样才会有的放矢，不至于偏离方向。

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让客户的借口说不出口

销售过程中，销售人员往往会遇到这样的几种情况：有的客户会表示出一定的兴趣；有的客户则会毫不留情地断然拒绝；也有一些客户会表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而这样的客户其实内心也有一丝购买的欲望，只要销售人员加以激发和感染，就会把他们争取过来。面对这样的客户，如果销售人员选择放弃，就会白白放掉了一大批潜在的客户。

事实上，有借口，总比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售人员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候，客户也会被打动的。

当销售人员在向客户推销一些产品时，客户为了避免让销售人员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，等以后再说吧。”这样的话总比冷漠地拒绝要让销售人员心里好受得多。此时，销售人员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售人员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下好的印象，使客户下次再来光顾。

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而面对那些想要购买，却借口频频的客户，销售人员则要善于用自己的真心去堵住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行推诿，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员做出让步。

如果销售人员不懂得客户的心理，只是一再地要求客户购买，那么客户也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售人员主动地询问客户是不是因为价格太高，或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度提一些合理的建议，即使不能弥补，只要你晓之以理，动之以情，客户还是会乐意接受的，毕竟你的真心和诚意是让客户感动的，并对你产生信赖。

其实，在面对客户的诸多借口，销售人员不要认为是对自己的否定，是对产品的拒绝。而应该听出客户的话外之意，仔细考虑客户是不是就真的不需要。如果需要，如何才能够让客户接受。对于那些拿不定主意的客户，销售人员首先要学会和他们沟通，从谈话中了解客户的性格特点，寻找客户犹豫的心理根源，找出突破口，堵住客户的借口，让客户满意地接受。

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本文摘自曹华宗编著《销售攻心术》一书，如有侵权请联系删除

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